二万字长文看中国平安如何布局全球AI医疗科技第一股:平安好医生

发布日期:2022-09-19 01:48   来源:未知   阅读:

  2013年的一天,在熟人介绍下,中国平安集团董事长马明哲与被互联网业内称为“中国软件运营应用之父”的王涛见了一面,双方交流了一些未来互联网发展的看法。

  马明哲说,医疗领域互联网的渗透率不高,但相信未来一定会有巨大发展前景,并把早已埋藏在心中的“医网、药网、信息网,三网合一”的想法告诉了王涛。此时的王涛已经辞去阿里巴巴集团副总裁、阿里软件总裁一职,创办了炬腾网络,涉足网游行业,王涛被说动心了。

  2014年3月,王涛走马上任,出任平安健康险董事长兼首席执行官,一时引起保险圈广泛关注。大家都很好奇,王涛将如何带领这家全球保险巨头布局互联网医疗,会给传统保险业带来什么样的变化?

  王涛是名副其实的少年天才,16岁便进入南京大学少年班计算机软件系,先后在微软、金山、阿里工作,职场生涯一路高开高走。

  据坊间传闻,马明哲给王涛三年时间,要求把平安的互联网医疗版图打造成行业老大。当时春雨医生、挂号网(微医前身)已经做得风声水起,平安想后来居上,并非易事。

  上任之后,王涛异常低调,很长时间里把自己关在上海娄山关路的一处办公室里,几乎大门不出二门不迈。2015年4月,平安好医生APP正式上线,成为医疗健康服务平台级入口。

  在中国平安的大力扶持以及王涛的带领下,平安好医生一路高歌猛进,创造了多项奇迹。

  2016年5月,平安好医生完成5亿美元A轮融资,投后估值达到30亿美元,创下全球互联网医疗领域最大单笔融资以及A轮融资最高估值记录。

  2017年12月,平安好医生获得日本软银4亿美元Pre-IPO融资,投后估值超54亿美元。据知情人士透露,日本首富孙正义做出投资平安好医生的决定仅仅用了10分钟。孙正义曾在公开场合表达,平安好医生拥有全球最先进的 AI 医疗科技。

  2018年5月4日,平安好医生在香港上市,公开认购部分获得超额认购654倍,冻结资金超3768亿港币,估值约为75亿美元。平安好医生用三年九个月完成上市,创下境内科技独角兽最快IPO记录。

  出人意料的是,仅仅一个月后,王涛宣布辞去平安好医生董事长及CEO职务,由平安医保科技董事长兼CEO方蔚豪接任。在方蔚豪的带领下,平安好医生启动全面战略升级。

  经过近7年的发展进化,2020年平安好医生累计注册人数接近3.73亿,同年12月月活跃用户数(MAU)7260万、月付费用户数(MPU)400万,全年日均咨询量达到90.3万,形成了医疗服务、消费医疗、在线商城、健康管理和互动四大业务板块,实现营业收入68.66亿元。

  平安好医生究竟是一家什么样的企业?成立7年来是如何发展到今天的?忠衣信裳成立了16人研究团队和11人写作团队,收集了几乎所有平安好医生公开信息,整理了市面上几乎所有公司公告、券商研报、媒体报道、业绩发布会材料,并于7月19日、9月17日两赴上海,与平安好医生董事会秘书、IR、PR、北京分公司负责人、市场总监等进行了交流,力争从

  2021年8月2日,《财富》世界500强排行榜发布榜单,中国平安位列第16位,这家1988年才诞生于深圳蛇口的企业,在创始人马明哲的带领下,仅用33年时间,就进入世界之巅。

  在国内著名企业家群体中,马明哲、马云、马化腾被并称为“三马”,他们的英文名分别是Peter Ma、Jack Ma、Pony Ma。Peter Ma是1990年7月取的,马明哲为此还写了一则“Peter公告”在《平安之友》刊登。他幽默地说:“诸位同仁,今后除了‘马明哲’外,还可以称我为Peter Ma,若在此之前已有某位同仁叫Peter的,可找敝人抗议,Peter Ma愿与之寻求解决的途径。”

  在全球金融保险业,马明哲这个名字,无人不知、无人不晓。美国第74任财政部长、全球顶尖投行高盛集团前董事长兼CEO亨利·保尔森曾说:Peter是我职业生涯中曾有幸合作且令我敬慕的一位杰出企业家。他从一无所有创建了平安,并成功地将其建成了世界上最优秀的公司之一。平安的成长故事是一个不断创新、坚韧不拔和展现超群领导力的壮举,也是中国经济奇迹的一个缩影。

  马明哲极为重视科技,不同于一般的金融保险企业领导人,他是一个地道的“科技迷”,比平安绝大多数人先用上微博,最早就用上了微信。2010年苹果发布iPad后,马明哲又要求高管们在日常工作中使用,推行移动办公,甚至拒绝内部的纸质文件签字。

  忠衣信裳创始人记忆深刻的一个细节是,2004年中国平安H股上市路演会议间隙,马明哲看见陪同路演的高盛一帮年轻人都用一个叫“黑莓”的东西。打听后,他发现“黑莓” 可以用来移动办公——“这对平安太有用了”。兴奋的马明哲很快就让公司相关人员去落实,在当时黑莓价格还比较昂贵的情况下,使之成为平安干部的“标配”,用其提高工作效率,实现随时随地办公。他曾说,企业要科技转型,企业的领导人自己也要当科技发烧友。

  除了科技,马明哲极为重视健康产业,2017年1月,他曾说:“一手管住用户的钱、一手管住用户的健康,这样用户就离不开平安了。”可见,健康管理被他放到前所未有的高度。

  中国平安很早就涉足医疗健康领域。2005年,平安健康险公司成立,是中国平安旗下的专业健康保险公司。2010年,平安健康险引进战略投资者南非最大的健康险公司Discovery,致力于发展中国高端健康管理及新兴私人医疗保险市场。

  平安好医生,正是在重视科技与健康的马明哲前瞻性思维下创立的。平安好医生服务于中国平安的整体战略定位,是中国平安医疗健康生态的重要组成部分。

  作为创始人、任职6年的CEO,对于平安好医生而言,王涛无疑是最为关键的人物。

  在书香门第熏染下成长的王涛,自小便是“别人家的孩子”。他16岁考入南京大学少年班计算机软件系,20岁时赴美国留学,取得西南德克萨斯州立大学计算机科学硕士学位。

  毕业后在微软、创维和金山积累了丰富经验的王涛,于2004年加入阿里巴巴集团担任集团技术副总裁,参与创建了阿里巴巴B2B、淘宝和支付宝技术和运维平台的搭建。2007年晋升为阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总裁,成为马云早期“五虎将”之一。2009年,王涛从阿里离职,创立江苏炬腾网络技术公司,运营了中国首款大型社交网游《哈皮星球》。

  时至2013年,正是中国平安寻求健康险转型之时,擅长发现并引入高端人才的马明哲锁定了这位互联网领域的翘楚。

  2013年12月,王涛受邀加入中国平安。他说,“无论医疗还是保险,这两个万亿级市场都是十分传统的行业,很好奇两者通过互联网能够催化出什么神奇的化学反应。”

  这个决定,改变了王涛的人生轨迹,也是平安健康险成立近十年来最大转折。在2014年一整年里,王涛将专业互联网人的眼光与传统的保险经验相结合,开始重塑平安健康险的逻辑体系。

  2014年3月,王涛正式出任平安健康险董事长兼首席执行官。他首先将互联网新业务从平安健康险剥离,于2014年8月单独成立平安健康互联网股份有限公司。2014年11月,成立平安健康医疗科技有限公司,即平安好医生;2015年4月,“平安好医生”APP上线。

  王涛加入中国平安后,带来了阿里的“三个火枪手”白雪、吴宗逊、王齐,三人此前分别为阿里巴巴软件有限公司人力资源部总监及阿里巴巴软件(上海)有限公司市场部总监、淘宝商户平台事业部副总经理、阿里巴巴集团技术副总裁,后来分别出任平安好医生首席运营官、首席产品官和首席技术官。

  在平安好医生的日子,王涛的日常非常忙碌,偶尔的周末,王涛才有时间捡起自己的兴趣爱好,打上几局高尔夫。球场高处立着奔驰的广告牌“The Best or Nothing”。同样在这个球场,马明哲曾指着广告牌表示,平安好医生要么出众,要么出局。这背后,是马明哲作为集团股东对平安好医生的期待。

  在加盟平安的6年多时间里,王涛推动了平安好医生的创立和成功上市,并将其打造成为全球AI医疗科技第一股。

  然而天下没有不散的宴席。2020年5月,随着一纸公告,王涛离开了这个他曾经用狼性般的意志拼杀过的战场,跟随他的团队成员也悉数离职。

  王涛在社交媒体对自己六年的平安好医生职业生涯回顾,“回想2013年底,受马明哲董事长邀请,探索中国互联网医疗健康之路。平安好医生仅仅用了三年半时间,完成香港联交所的上市;并在上市两周年之际,市值突破1300亿港币。”对于离职的原因,王涛表示“六年的奋战,和家庭聚少离多,接下来,我希望多花些时间陪伴家人,多交交朋友”。

  与互联网领域出身的王涛不同,方蔚豪在接任平安好医生CEO前,已在平安系统内的多个业务板块担任了重要角色,对平安系统有着较为全面的认知。

  同为书香门第出身的方蔚豪,毕业于北京理工大学机械工程及自动化专业,后获中欧国际工商学院工商管理硕士学位、西安交通大学应用经济学博士学位。

  在加入中国平安之前,方蔚豪先后在中化集团和远东租赁任职。2012年,中国平安决定进入融资租赁市场,时任远东租赁常务副总经理的方蔚豪被马明哲相中并引入中国平安。

  在中国平安,方蔚豪创建了平安国际融资租赁有限公司,后担任平安租赁董事长兼CEO、平安医保科技董事长兼CEO等,熟悉平安集团医疗科技领域的布局,平安内部对其评价颇高。

  2020年5月,方蔚豪接任平安好医生CEO时,同时兼任平安医保科技和平安租赁一把手,这三家公司的业务都与平安医疗大健康战略密不可分。

  此时的平安好医生,经过6年的发展,已经走过了从0到1的阶段,成为了中国领先的互联网医疗健康服务平台,市值突破千亿港币,公司的战略、人才、服务等方面都将迈上一个新的台阶。

  在方蔚豪的规划与带领下,平安好医生聚焦渠道、服务、能力三大方向,启动了全面战略升级。

  方蔚豪表示,短期内计划重点发展自建医疗团队和外部名医体系,同时聚焦互联网医院项目和医保接入的机会。在健康管理板块上也将着力发展,与医疗板块形成协同。此外还将积极协同集团的医疗生态圈相关单位,扩大与线下健康检测和体检机构的合作,形成线上线下一体化的闭环生态。中长期目标是打造未来中国规模最大、模式最领先、竞争壁垒最坚实的互联网医疗服务平台。

  方蔚豪上任一年后,2021年上半年,平安好医生累计注册用户数超过4亿,近12个月累计付费用户数达到3210万人,同比增长69.6%。实现营业收入38.18亿元,同比增长39%,其中,核心业务医疗服务收入10.67亿元,同比增长50.6%,占营业收入比重在上市后首次突破25%。

  互联网医疗一向以高门槛著称,这个门槛除了传统的资金门槛之外,还有两个方面:一是来自供给侧的医疗、医药、健康服务的门槛;二是来自需求侧用户端的门槛。

  供给侧方面,能否获得足够多、足够好的医疗、医药、健康服务资源,这是互联网医疗企业发展的基础。

  需求侧方面,医疗不是高频服务项目,如何获取足够多的用户并进行转化,是互联网医疗企业实现商业闭环的关键。

  绝大多数互联网行业都是流量为王,需求决定供给。但大健康行业恰恰相反,是供给决定需求。在大健康行业,单纯的流量很难形成价值,本质需要创造供给能力,供给能力是这个行业最大的核心价值。

  据此,忠衣信裳团队将从平安好医生供给侧的医疗业务的演进、医药业务的演进、健康管理业务的演进,需求侧的用户增长演进加以介绍。通过系统梳理平安好医生的业务演进,以及业务演进背后的思考逻辑,更容易让读者理解平安好医生是如何一步步走到今天的。值得一提的是,目前市场上完整介绍平安好医生的业务演进历程的文章基本是空白,将此介绍清楚殊为不易。

  平安好医生成立时的创业环境,讲究“唯快不破”,快速定战略,快速执行,快速起量,快速出成果。平安好医生在构思初期,也想过快速圈起业务。一方面,不少阿里出身的创始团队成员,对轻资产的平台模式驾轻就熟;另一方面,平安好医生在互联网医疗的棋局里,并不是第一个落子的公司,想要获得先机,时间紧迫。

  当时互联网医疗行业的主要做法是找一些医生在线上做兼职,既无法保证质量,也无法保证效率。“不能再用电子商务的方法论,去走医疗的路。”王涛决定让平安好医生拥有自己的医疗队伍,平安好医生成了行业里第一家招聘全职医生做互联网医疗的企业。

  王涛要招募医生的想法,被团队成员泼过冷水。“通过互联网搭建健康问诊平台,这种交流形式老百姓不一定买账,支付会是问题。再者自建医生团队,不像招募一个产品团队这么简单,说服医生脱离体制需要勇气、资金和一个可预见的未来。”有人不客气地说,这么玩肯定入不敷出。

  王涛坚持需要对医生有管理权和话语权,才能谈质量和效率,“既然我们不能面对面询问,就要在交流的时候更仔细、时长更久。”

  2014年8月起,平安好医生组建起了一支医疗队伍,提供线上咨询问诊等服务。王涛希望,平安好医生这个入口的吸引力,能来自一群专业的医生。

  医生是在线诊疗的核心。平安好医生最初便把自建医疗团队作为重要战略举措,把医生变为员工,线上服务不再是业余时间的兼职,而是本职工作,自建医疗团队保证了问诊质量和效率。

  平安好医生选择了自建医疗团队的重资产道路,平台一经问世,注册用户和日活数据就证明了市场的热情。2016年8月,平安好医生APP上线一年零四个月,注册用户数突破1亿。而最新披露的2021年中报数据显示,平安好医生拥有了超过2000人的自建医生团队,注册用户数已经突破了4亿。

  平安好医生APP上线一年多后,留存了上亿个问诊案例与健康数据,积累了几亿条的互联网问诊、用药等医疗大数据。

  平安好医生内部做过一个测算,按照当年问诊量增长的速度,在自建医生服务能力不变的情况下,到2020年,平安好医生至少需要1万名医生。显然,靠人海战术扩张服务并不现实。要降低边际成本,必须依靠技术革新。

  基于AI的机器人医生可以打通全科室的数据,提供7x24小时全天候服务,使得辅助问诊数量大幅提高。有研究表明,AI机器人仅通过4年训练,就学习了200本肿瘤领域的教科书、300种医学期刊、1500万份文献和60多万条临床试验中的医疗证据。

  通过AI辅助诊疗系统,问诊前,AI医生助手根据患者输入的需求匹配最合适的医生,有效提高用户问诊体验和问诊效率;问诊过程中,AI医生助手高效收集用户相关问诊信息,并作出初步诊断,帮助医生提供专业的参考,同时可以给出个性化的用药建议。

  自研AI辅助诊疗系统成为平安好医生互联网医疗平台的核心引擎,由智能重症监护系统、AI智能辅助问诊系统,合理用药监测系统和智能医疗安全监控平台组成,是保证医疗服务质量,提升医疗服务效率,降低服务成本的关键。

  2020年4月,平安好医生的AI系统得到了世界家庭医生组织WONCA颁发的认证证书并被评为最高级别,确立了平安好医生AI技术的全球领先地位。

  日本首富孙正义非常认可平安好医生基于AI科技的平台模式,认为其有望成为医疗界的阿里,并借助软银的国际化布局帮助平安好医生将在线医疗服务推广至日本、东南亚。

  目前,AI辅助诊疗系统已经深入应用到自有医疗团队的全部23个科室,覆盖超过3000种疾病的诊断知识。到2021年上半年,AI辅助诊疗系统持续优化,导诊准确率超过99%,辅助诊断准确率超过95%。

  2020年,方蔚豪上任董事会主席兼CEO后,对平安好医生的医疗业务进行了战略升级。他指出,过去平安好医生把更多精力聚焦在AI医生助手和自建医生团队两层上,战略升级之后,平安好医生的医生体系将增加两层:外部专家和名医大咖。增加外部专家,希望更深程度地帮助患者解决更实质的医疗问题;引入名医大咖,希望在更好地服务疑难重症患者的同时,建立更加专注的严肃医疗形象。

  外部专家主要提供非实时的在线咨询、线年上半年,平安好医生已有累计超过3.8万名来自全国的外部医疗专家,其中约70%来自三甲医院。

  名医大咖是严肃医疗形象的代名词,主要在于制定精准的、可信任的专家诊疗方案,通过“名医工作室”提供优质的线上线下整体医疗服务。

  “名医工作室”集合资源为名医实现多维赋能。一是品牌赋能,打造名医个人IP。二是效率赋能,集中患者流量,为医生精准匹配患者,提升医生管理效率。三是学术赋能,通过精准导流疑难杂症患者,为参与学术研讨的名医提供更为丰富的案例。

  对于患者来说,“名医工作室”搭建了线上诊断的桥梁,打破时空限制,给患者提供与全国顶级名医一对一线上即时交流的平台。

  平安好医生通过内外部优质医生资源的协作、交流,进一步夯实四层医生体系,提升医疗服务能力。一是在学术交流场景,通过名医工作室签约的外部医生为内部医疗团队进行培训;二是在用户服务过程中,内部医疗团队对患者进行预诊,随后匹配名医大咖进行咨询及诊断,后续内部医疗团队定期随访,跟进康复和健康管理;三是由外部名医大咖向公司内部医疗团队开放名医名方,内部医疗团队能够使用针对特定病种的诊断和处方,在服务用户的同时,间接接受到了良好的培训。

  平安好医生在新增的两层医生网络中,构建了专业、权威的线下能力,进而增强自身平台的竞争力。同时,通过四层医生网络体系建设,平安好医生旨在打通线上线下医疗服务的闭环,持续输出优质医疗服务。

  线下医疗机构过去通常是以药养医,线上更难光凭医疗服务盈利;线下定价体系为线上医疗服务设置了天花板,线元的专家号,线上很难定出更高的价格。

  因此打通医疗和医药是所有互联网医疗平台实现规模化盈利的一条有效途径,医药业务自然也是平安好医生的重要组成部分,以及主要收入来源。

  平安好医生致力于成为互联网医疗的第一入口,以及垂直类医药电商第一入口。未来的医药电商不止是销售平台,更需要强化医疗服务、品牌推广、患者教育、电子处方、药品零售、本地配送等全链条服务。平安好医生打造的正是“医疗服务+药品零售”的在线平台。

  平安好医生从2015年开始做医药电商。与京东健康等强化药品自营的平台不同,平安好医生最早是以合作的方式切入药品端,包括医药电商的运营,也包括与药店的合作。平安好医生将自身定义为一个平台,通过合作的方式提高服务的可及性。

  2015年7月,平安好医生与零售连锁企业华氏大药房合作。通过医药O2O的方式,为用户提供更为便捷、优质的用药体验。上海是平安好医生上线药房业务的第一个试点城市,随后平安好医生与北京、杭州、南京、广州、深圳、沈阳、天津7个城市的医药集团、连锁药房进行O2O合作,陆续推出类似的便民服务。

  2016年3月,平安好医生医药电商平台正式运营,通过处方、医生的诊疗,帮助药店实现药品销售。平安好医生的医药O2O方式融合了线下医疗机构与线上电商网站优势,实现区域内专业化的及时配送。

  2018年,平安好医生获得《药品经营许可证》(批发),具备了在线B业务和药品批发业务的能力,可以直接向药品生产企业采购药品,从而形成B2B2C的模式,降低其健康商城业务的采购成本。平安好医生与供应商建立良好供应链网络,凭借较大采购规模与知名品牌形象,获得有利采购价格。

  平安好医生的B2C模式分为两种,一种是自营B2C模式:公司从供应商处采购医药和健康产品,并联合第三方快递公司配送药品,直接销售给客户。另一种是平台B2C模式,公司在线上平台引入连锁店和独立药房以及医药和健康产品供应商,对第三方商家实行严格的筛选管理。

  一分钟诊所向用户提供包括问诊咨询、康复指导、用药建议、付费购药等自助式医疗健康服务。一小时送药是为了解决患者最后一公里药品配送的问题。

  除了一分钟诊所和一小时送药,平安好医生还推出了“万家药店诊所化”、“互联网医疗+保险+药店”和“慢病管理”等计划,与药企合作打造“互联网+医药”新零售闭环。

  为了进一步赋能终端,平安好医生与合作药店推出了中心仓项目,通过结合平安好医生的第三方物流配送,提升了同城药品配送时效,改善了用户在线购药体验。平安好医生通过在线诊疗处方导向合作药店,药店合伙人可以迅速通过中心仓闪电送药,进一步完善了平安好医生的线下能力。数据显示,上线中心仓城市的订单量涨幅是未上线中心仓城市的两倍。

  2021年5月,平安好医生推出药诊付综合福利平台,通过与线下药企药店合作,为客户提供集诊疗、院外购药以及支付为一体的一站式服务。

  医药业务经过多年演进,到2021年6月30日,平安好医生合作药店数16.3万家,覆盖全国超过25%的药店;合作医疗健康机构8.5万家,覆盖数千家体检机构、牙科诊所等健康服务提供商以及数万家诊所,逐步形成医药电商平台的闭环。

  在线咨询、在线问诊是移动互联网医疗最主要的入口,但存在使用频率低的问题,平安好医生副总裁汪坤在接受赛柏兰专访时曾说,大部分中国人一年生病3-4次,用户平均每个季度才使用一次APP,是非常低频的,健康管理作为高频业务则很好地弥补了这一问题。

  平安好医生在成立时便非常注重医、药、健的协同发展,“家庭医生、电子健康档案、健康管理计划”是平安好医生一直奋斗的三件事。

  2019年,平安好医生推出了自己的健康管理业务战略产品:私家医生。平安好医生创始人王涛曾说,经过5年时间的准备,真正到了实现我们愿景的时候,所以我们推出私家医生服务。

  平安好医生的私家医生本质上是家庭医生,产品通过自建的名医专家团,加上外部医疗机构、检测检验机构、药店等一系列支撑体系,为用户提供7x24小时在线咨询问诊、名医二次诊疗意见、线下医院门诊就医安排、健康管理、慢病管理等医疗健康服务。

  专属私家医生是一位日常健康管理专家,通过为用户建立电子健康档案、定制体检方案、解读体检报告、异常指标追踪、体重管理等服务,长期追踪用户健康状况,预防疾病的发生。私家医生产品用户可以加私家医生微信,像熟人一样随时随地交流,转诊、检测检验等由支撑团队协助完成。此外,私家医生与药店合作,满足一小时送药上门服务。

  平安好医生希望借助自身的技术优势和优质医疗资源,打破“患者围绕医疗资源转”的传统就医方式,通过提供专属的一对一私人医生,真正做到“让优质医疗资源围绕用户转”,将互联网医疗的创新,从传统就医方式的互联网化,带入全新的私人医生时代。

  平安好医生的私家医生产品将目标客户定位于中产人群,并针对不同年龄层次,细分为成人版、儿童版和老年版三个版本。

  儿童版除了协助挂号外,针对父母育儿焦虑问题,开设了儿童成长发育管理及评估服务。

  老年版因疾病发生率高,甚至本身已经患有慢性病,一般都会被商业保险拒之门外,而私家医生除了提供老年人最需要的陪诊服务外,还包括癌症保险。

  平安好医生的私家医生2019年6月上线试运营,目前主要以B端客户为主。私家医生战略发布会上,平安好医生与29家企业达成合作,签约金额高达3亿元。这些企业覆盖了汽车、母婴、通讯、金融、保险、药品零售等行业。

  针对C端客户,平安好医生更多是培育市场,提升用户对私家医生服务的感知和接受度。

  平安好医生在战略发布会上确定了中期(2022年-2024年)目标,即为1000万个家庭提供私家医生服务。

  2020年9月,平安好医生宣布推出新的子品牌“平安医家”。平安医家是平安好医生对私家医生、医生工作台、医生队伍、保险保障等四大服务进行升级后推出的双向平台,在服务用户的同时也服务医生,构建医患桥梁,包括医生之家、私家医生和家庭医生三层含义。

  从服务对象看,医生之家面向医生,提供一站式解决方案;私家医生、家庭医生面向用户,将其服务范围从以往的个人延伸到家庭领域。平安医家面向医生、用户双平台发力的倾向十分明显。

  平安好医生主要通过I端保险渠道、C端个人注册用户渠道、B端企业渠道和H端互联网医院渠道获取用户。

  平安好医生的种子用户,主要得益于中国平安的内部用户转化。中国平安拥有庞大的用户数量,早在2014年平安好医生成立时,中国平安已拥有1.37亿互联网用户,这些用户即为平安好医生的种子用户来源。而到2021年上半年,中国平安已经拥有2.23亿个人客户和6.27亿互联网用户,源源不断为平安好医生提供用户。

  在保险客户的转化上,平安好医生与平安人寿订立了问诊服务协议(“SLA”),平安人寿每年向平安好医生支付固定费用,用以平安人寿投保人通过平安人寿金管家APP插件,享有平安好医生提供的在线医疗服务。

  同时,平安好医生与平安健康险以“安康”及“安享”两款健康险产品增值服务组合的形式进行合作,平安健康险以每年每人的固定收费标准向平安好医生支付相应的费用。

  在“安康”和“安享”两款定制服务组合产品的合作基础上,平安好医生继续探索,推出了以涵盖更广泛的人寿保险及医疗保险投保人为目的“就医360”会员计划。

  2017年10月平安好医生开始向平安人寿的投保人尝试提供此产品,并于2018年1月正式推出。作为一款独立付费的打包服务的会员制产品,由平安人寿的代理人向投保人进行销售,并相应收取来自平安好医生支付的产品销售佣金。

  2020年年中,平安好医生启动渠道的战略升级,其中特别成立了保险事业部,加强与集团保险业务的协同与合作。2020年,多项产品组合进行升级或推出,与平安人寿已经合作的“就医360”升级为“健康守护360”,在保持价格不变的前提下,增加了更多的会员权益;与平安产险推出了服务于新产品“安诊无忧”百万医疗产品的健康服务组合。

  2021年平安好医生继续加大创新步伐,为平安人寿推出“臻享RUN”健康服务组合;为平安健康险推出了“E生保门诊包”,丰富其百万医疗产品的服务与保险责任;为平安产险客户提供“药诊卡”,为其提供线上问诊、购药的一站式服务。

  除了集团保险业务之外,平安好医生还积极推动与平安银行、平安普惠综合金融的合作,为其客户提供定制化的会员产品。意在通过优质的医疗服务,覆盖平安集团的优质金融客户,平安好医生在2021年中报里更是明确提出了赋能集团,实现“有温度的金融”的重要使命。

  平安好医生于2015年底开展了“步步夺金”推广活动,采用“邀请”机制来推动用户规模的扩张,引发了病毒式传播。一年时间,注册用户数从3000万增长到1.3亿。对应在推广费上,2016年平安好医生的推广费用达到3.85亿元,而2015年同期推广费用仅为710万元。

  随着医疗、医药、健康服务水平的提升,针对个人客户,平安好医生一方面从在线医疗入手,开拓健康商城、健康管理、慢病管理等多个热门领域,提供一站式的医疗健康服务;另一方面持续加大对医生端、医保端的资源投入力度,打通前端后端,构筑粘性更强、接触频率更高的医患关系。

  第一,海量注册用户以在线医疗为入口,以高质量医疗服务为依托,通过定制化的会员服务套餐类产品、诊后处方用药和付费诊疗等服务直接实现收入。

  第二,由于医药具有天然的协同效果,健康商城承接了医疗用户的药品、营养保健品、医疗器械等多元商品需求,可直接通过在线医疗的导流进行变现。

  第三,消费医疗则提供包括体检、医美、齿科、基因检测等多种类的健康管理服务,可进一步满足医疗用户的多元化医疗健康服务需要。

  平安好医生依托现有的会员服务产品,配合B端企业的业务场景,切入私家医生等一系列服务的推广和销售,为各行业客户提供可定制化的医疗健康会员服务。

  2019年,在平安保险、平安银行之外,平安好医生陆续开拓了北大方正人寿、中信银行、惠氏营养品、中国移动等数十家企业客户。

  在2020年年中提出的渠道战略升级中,平安好医生明确提出企业客户是平安好医生在渠道端的一个独特优势。

  依托平安集团综合金融的企业客户网络,平安好医生快速精准地触达目标用户,提供以私人家庭医生为代表的企业健康服务产品,其覆盖面从企业客户延伸到了企业员工,再发展到员工家庭。

  2020年底,平安好医生已经拓展超过1,100家企业客户,销售金额达到人民币5.8亿元,这当中包括众多大型国企、头部互联网公司、知名金融机构。

  2021年年中,经过渠道全面升级后的平安好医生,累计服务企业客户超过了3,800家,覆盖近百万名企业员工。

  2015年12月8日,全国首家互联网医院-微医的乌镇互联网医院在桐乡成立,医生和医生、医生和患者无需面对面,通过网络视频即可完成诊疗、开具电子处方、配药等全过程,整个过程最短只需十几分钟。

  作为互联网医疗龙头企业,平安好医生积极布局互联网医院业务。平安好医生的第一家互联网医院于2017年5月17日在青岛获得牌照。

  2020年10月,国家医保局发布《关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》,进一步明确互联网医疗纳入医保支付的标准和指引。医保作为中国公共医疗服务最大、最重要的支付系统,承载着中国每年近90亿人次的就医需求,这是互联网医疗最重要的精准流量来源。

  平安好医生将互联网医院作为全新的渠道进行重点投入,逐步探索出一条结合自身优势的互联网医院发展路径:合作共建与独立自建互联网医院相结合。

  到2021年上半年,平安好医生与205家各地线下医院达成合作共建互联网医院平台的协议,其中100个项目已经由平安好医生完成上线个城市获得自建互联网医院资质,包括银川、青岛、成都、南宁等,并在天津获批京津冀地区非公医疗的首张互联网医院牌照。

  平安好医生的共建项目中,重点在于深化医院的基础运营和院内流量变现。其中2021年6月与暨南大学附属顺德医院合作的互联网医院的线上问诊量日峰值已经达到医院总体的34%;平安好医生的自建项目中,在银川的自建互联网医院平台在打通医保个人账户基础上,于2021年5月18日获得银川医保局批复同意开通8个重病的门诊大病、门诊统筹医保服务。

  经过7年的业务演进,平安好医生发展出了以医疗服务、消费医疗、在线商城、健康管理和互动四大业务。

  平安好医生以医疗服务业务为核心,建立了AI医生助手+自建医生+外部医生+名医大咖的四层医生网络体系。

  截至2021年6月,AI医生助手可以在问诊环节给予医生从信息收集到给出诊断结果的全流程支持,导诊准确度超过99%,辅助诊断准确率在95%以上;自建医生团队达到2000人,在AI医生助手辅助下高效服务患者常见问题;签约合作的外部医生达到3.8万名,主要提供实时/非实时的在线咨询和线下名医二诊服务等;医疗界顶级医生大咖的合作进一步扩大,与超过450名的大咖医生合作,建立名医工作室。

  平安好医生的医疗服务业务主要由在线问诊和相应的处方售药两部分构成。其中,在线问诊通常包括在线咨询和处方续签、复诊、医院预约及慢性病管理等医疗服务。处方售药,即在线问诊之后由医生向患者开具用药处方,并由患者直接在平台购买处方药。

  2020年,平安好医生医疗服务业务实现营业收入15.65亿元,同比增长82.4%,全年实现毛利8.79亿元,同比增长132.0%,毛利率56.2%;2021年上半年,医疗服务业务继续快速增长,实现营业收入10.67亿元,同比增长50.6%,实现毛利5.54亿元,同比增长44.8%,毛利率51.9%。

  医疗服务作为平安好医生的核心业务,2020年在其整体的营业收入贡献中排名第2,占比22.8%,但毛利贡献中排名第1,占比47.1%。2021年上半年,医疗服务营业收入及毛利占比进一步提高,分别为27.9%和54.1%。

  从主要收入来源看,医疗服务业务包括会员服务类产品(平安人寿的臻享RUN、平安好医生私家医生等)、伴随在线问诊服务产生的电子处方购药和药店网络的药品销售等业务。其中,会员服务类产品的收入占比最大,毛利也相对较高,2020年实现营业收入9.25亿元,同比增长了124.5%,2021年上半年实现营业收入5亿元,同比增长了21%。

  在线医疗业务市场前景广阔,根据天风证券测算,在线年平安好医生在线%。在假设其市场占有率保持不变的前提下,2023年平安好医生的医疗服务业务预计可实现收入超过70亿元。

  平安好医生的消费医疗业务承接用户的健康管理需求,为个人及企业客户提供涵盖体检、医美、口腔及基因检测等标准化健康服务。

  2020年,平安好医生覆盖超过5.6万家医疗健康服务提供商,包括160多家医美机构、430家中医诊所、近2,300家体检中心、近1,800家牙科诊所、2,000多家线月末,平安好医生覆盖的医疗健康服务提供商数量扩大到8.5万家。

  2020年,平安好医生消费医疗业务实现营业收入13.83亿元,同比增长24.3%,全年实现毛利5.74亿元,同比增长43.4%,毛利率41.5%;2021年上半年,消费医疗业务继续稳定增长,实现营业收入7.14亿元,同比增长66.1%,实现毛利2.79亿元,同比增长32.4%,毛利率39.1%。

  2020年平安好医生消费医疗营业收入占比为20.1%,毛利占比为30.8%。2021年上半年平安好医生消费医疗营业收入占比和毛利占比进一步有所下降,分别为18.7%和27.2%。

  随着未来人们对体检、疫苗预约、基因测试及个人诊断工具等消费医疗服务的需求进一步增加,消费医疗业务有望进一步增长。

  根据天风证券测算,消费医疗市场规模在2023年可达430亿元,2020年平安好医生的消费医疗市场占有率为17.3%,在假设其市场占有率保持不变的前提下,2023年平安好医生的消费医疗业务预计可实现收入超过74亿元。

  平安好医生的在线商城业务定位于满足用户医疗健康产品需求,产品品类覆盖中西药品(非处方药)、营养保健、医疗器械、母婴育儿、防护用品、运动健身等众多商品。

  从客户类型来看,平安好医生在线商城同时面向个人和企业客户销售产品。对于个人客户,在线商城承接平台医疗服务用户流量,增加流量变现通道,同时还能够提升平台用户活跃与留存,具有重要价值。对于企业客户,背靠中国平安数量达百万级的企业客户资源,平安好医生拓展的企业客户数量不断提升。

  从经营模式上看,平安好医生在线商城的具体业务开展可分为自营模式和平台模式。其中,自营模式是公司通过平台直接向消费者销售产品,按产品销售总额确认收益;平台模式是第三方卖家在线上平台直接向客户销售产品,公司按所售商品收入的一定百分比收取佣金。

  平安好医生的在线月上线年开始成为平台营业收入贡献最大的业务板块。2020年,平安好医生在线%,毛利率6.9%;2021年,在线商城业务继续保持稳定增长态势,上半年实现营业收入19.09亿元,同比增长27.9%,受行业竞争加剧影响,实现毛利1.10亿元,同比减少16.8%,毛利率5.8%。

  医药电商行业普遍存在毛利贡献水平不高的现状。2020年在线商城在平安好医生营业收入中排名第1,占比54.1%,而毛利贡献中仅排名第3,占比13.7%;2021年上半年,平安好医生在线商城营业收入及毛利占比进一步下降,分别为50.0%和10.7%。

  在国内分级诊疗与医药分离趋势下,药品有望从医院向基层和零售渠道转移。为开拓新销售渠道,降低环节支出,医药电商以线上渠道、线下触点药店等优势,或将成为未来药企营销的主要渠道。

  根据天风证券测算,线年平安好医生的线%。在假设其市场占有率保持不变的前提下,2023年平安好医生的消费医疗业务预计可实现收入超过81亿元。

  平安好医生通过健康管理和互动平台,向用户提供健康头条、奖励计划、健康测评、三师(由健康管理师、营养师和心理咨询师组合)共管专业服务以及健康管理课程等服务内容。

  目前平安好医生主要是凭借线上平台汇聚的精准医疗健康流量,为企业客户提供专业的广告产品及服务来获取收入。

  2020年,平安好医生健康管理和互动业务实现营业收入2.04亿元,全年实现毛利1.56亿元,毛利率76.5%;2021年,健康管理和互动业务继续增长,上半年实现营业收入1.29亿元,同比增长11.2%,实现毛利0.82亿元,同比减少14.5%,毛利率63.6%。

  年报数据显示,健康管理和互动业务目前在平安好医生整体业务中营业收入贡献不高,过往各年营业收入占比均未超过5%,同时伴随着毛利率的下降,近年来毛利贡献占比也呈现一定的下降趋势。

  尽管目前健康管理和互动业务板块对平安好医生整体营业收入贡献不多,但该业务有效的挖掘了公司品牌效应和流量红利,具备一定的变现能力。2021年上半年,健康管理和互动业务贡献了8%的毛利。未来随着客户健康及平台行为数据的进一步积累,其潜在价值或将会逐步显现。

  2014年8月20日,中国平安以3.5亿人民币注册资本成立平安健康互联网股份有限公司。

  2016年5月,在APP上线仅一年后,平安好医生便完成了5亿美元的A轮融资,投后估值达到30亿美元,创下全球在线医疗领域最大单笔融资以及A轮融资最高估值两项记录,正式成为互联网医疗独角兽。本次融资的投资方包括海外知名股权基金、大型央企、国有金融企业和互联网企业。

  2017年12月,平安好医生完成Pre-IPO轮融资4亿美元,投后估值超过54亿美元,投资人除软银愿景基金外,还包括IDG资本、SBI集团等境外投资者。本轮融资后不久,中国平安2018年1月29日宣布向香港交易所提交平安好医生独立上市申请。

  负责本次融资项目的软银愿景基金负责人松井健太郎表示:“中国是全球经济最有活力的新兴经济体,拥有全球最大的医疗健康市场,软银看好这一领域的巨大发展潜力。”

  软银愿景基金的创始人是鼎鼎有名的孙正义,其投资策略就是“制造王者”,往往选择全球最具有王者之相的企业进行投资。软银的加持对于平安好医生的上市融资具有重要的提振作用。值得一提的是,忠衣信裳创始人非常欣赏孙正义,尤其是看过杉本贵司的《孙正义传:打造300年企业帝国的野心》后。

  2018年5月4日,平安好医生正式登陆港交所,发行价54.8港币,融资约11亿美元,市值一度接近600亿港币。

  在IPO过程中,平安好医生引入7名顶级国际基石投资者,包括美国资产管理公司贝莱德基金、新加坡政府投资公司、加拿大退休金计划投资委员会、美国资本集团、马来西亚政府战略投资基金、正大光明控股有限公司、瑞士再保险,认购总额为5.5亿美元。平安好医生获超额认购654倍,冻结资金超3768亿港币。

  2021年2月16日,平安好医生股价一度触及148.5港币,创上市以来新高,市值再上一个台阶,超过1700亿港币。

  国内互联网医疗行业起步于2000年,39健康网、丁香园等企业的创立开启了国内互联网医疗行业发展之路。

  2010年前后,智能手机开始逐步普及,在移动互联网技术的驱动下,互联网医疗行业发展进一步加速,一些现象级的企业开始创立,例如,2010年微医以“挂号网”起步,2011年春雨医生成立。

  2014年随着“双创”概念的提出,互联网医疗行业在资本的支持下,开始迅猛发展。春雨医生、微医、丁香园等明星企业纷纷受到市场追捧。2014年也是个神奇的年份,目前互联网医疗的领先企业(或其前身)基本都诞生于2014年。

  2015 年开始,国务院、卫健委等部门开始陆续发布互联网医疗的大政方针,互联网医疗行业的热度空前。

  时至今日,资本市场已经涌现出如京东健康、阿里健康、平安好医生、微医四大互联网医疗巨头。

  阿里健康和京东健康是从医药电商起家。在线上药房的细分赛道里,京东健康和阿里健康也有不同。京东健康销售收入大部分来自非药品销售,包括成人用品、美瞳、计生用品等,而阿里健康药品类销售一直是销售收入的大头。

  2020年,京东健康的医药及健康产品销售收入167.74亿元,占营业收入86.5%,零售药房业务有超过2000万种商品(SKU),平台第三方商家超过1.2万,涵盖14个药品仓库和超过300个其他仓库,年度盈利7.49亿元。

  2020年,阿里健康总营业收入为96亿元,其中医药自营业务收入81.34亿元,占总营业收入的83.0%,同比增速92.4%,线万。

  相比之下,平安好医生更多强调“医疗”属性。平安好医生主要有医疗服务、消费医疗、在线商城、健康管理和互动四大业务线。虽然提供药品销售的“在线商城”业务是平安好医生最主要的营业收入贡献力量,但在总营业收入中的占比明显低于阿里健康和京东健康。

  阿里和京东的电商属性,让其导流来的用户更多对阿里健康和京东健康期待“买商品”,表现在互联网医疗领域即买药,试图通过高频的“买药”带动用户低频的在线医疗消费。

  而中国平安的保险基因,让其导流的用户更多期待“买服务”,体现在平安好医生身上即希望获得健康服务,包括在线问诊、线下导诊、健康咨询等。

  微医是国内四大互联网医疗巨头中唯一独立发展起来的。微医以“挂号网”起步积累客户资源,目前已形成微医云、微医疗、微医险、微医药四大业务板块。2021年4月,微医正式向港交所递交上市申请。

  除了互联网巨头和大健康行业在布局互联网医疗,保险业、保险科技行业也在积极参与这一领域的布局,例如传统保险行业巨头中国人寿、泰康人寿,以及忠衣信裳第一、二篇公众号文章提及的水滴、众安等。

  互联网医疗发展到今天,商业模式尚未定型。行业正在走向“深水区”,竞争方式也不尽相同。忠衣信裳更倾向于认为,互联网医疗市场巨大,远远尚未进入争的时代,更多是竞。

  美团创始人王兴曾说,竞和争本身还不是一回事,同向为竞,相向为争,这两个事情有很大区别。

  平安好医生在注册用户数突破4亿人,业务收入快速增长的同时,在市场上仍然存在三大质疑:

  亏损问题一直是平安好医生绕不开的线年,平安好医生净亏损额分别为3.24亿元、7.58亿元、10.02亿元、9.12亿元、7.47亿元、9.48亿元。

  2021年8月24日,平安好医生公布了中期业绩报告,2021年上半年净亏损8.79亿元。

  平安好医生首席财务官叶澜在2021年中期业绩发布会上称:“公司的整体盈亏平衡目标还是维持在2024-2025年达成”。这意味着,平安好医生自2014年成立至今,将面临十年无法实现盈亏平衡的境况。

  多年未能实现盈亏平衡的现状,引起媒体和资本市场对平安好医生商业模式能否走通的质疑,也让平安好医生倍感压力。

  平安好医生2020年报显示,截至2020年底,平安好医生注册用户中有49.3%的用户来自平安集团各类插件。核心业务在线亿元的销售额来自于依托平安集团综合金融的企业客户网络。这意味着,接近50%的用户来自平安集团,约1/3的在线医疗营业收入也依靠平安集团。

  部分媒体认为,在这种集团强输血模式下,平安好医生仍然未能实现盈利。后续中国平安还能输送多少用户?企业客户还能实现多少转化?这些都是平安好医生需要直面的问题。

  四层医生网络体系打造的在线年半年报已更名为“医疗服务”)一直是平安好医生的核心业务,但此核心业务占整体业务的比重仍然不高。

  2021年上半年,平安好医生核心业务医疗服务收入10.67亿元,占比为27.9%,而在线%。可见,医疗服务作为平安好医生的核心业务尚未成为营业收入支柱。

  而在核心业务中,重资产布局的自建医生团队,可能面临职业发展空间受限的问题。医生的职业发展路径,需要通过在医院面对面问诊、手术、接受专家指导一步步发展,从助理医师、主治医师、副主任医师到主任医师。而在平安好医生,自建医生如何打通自身职业发展的路径,则需进一步观察。

  上述三点来自媒体与资本市场的质疑,并不意味着忠衣信裳不看好平安好医生的发展。相反,我们认为平安好医生有机会成为中国平安在保险业至暗时刻逐步走出困境的重要支撑。

  第一,对于平安好医生核心业务医疗服务占比不高的问题,从2018年上市以来的发展趋势看,会发现此业务实际已经呈现出逐步增长的态势。随着四层医生网络建设能力的不断强化,医疗服务业务占比有机会逐步提高。

  同时,医药电商同质化高,通过医疗服务提升用户体验是有效的营销方式。平安好医生的核心业务医疗服务与医药业务具有天然协同的优势,可实现用户双向导流,有效促进消费医疗、在线商城等业务的发展。

  针对自建医生团队职业发展问题,我们也看到了平安好医生逐步融合线上线下医疗资源,赋能自建医生团队。通过内外部合作机制,在用户服务过程中,内部医疗团队能够使用名医大咖对特定病种的诊断和处方,不断提高医疗技能水平,拓宽职业发展路径。

  第二,对于业务持续依赖股东赋能问题和多年尚未实现盈利问题,我们认为,大健康、大养老等产业,具有投入周期长、见效慢的客观属性,股东的持续支持和耐心是至关重要的。

  泰康保险集团在创始人陈东升的前瞻性布局和耐心运营下,从2007年即开始探索保险+养老商业模式的闭环,期间不断有质疑声音,认为泰康重资产布局养老投入太大,效果不明显,几乎无人看好。而到2021年的今天,泰康重资产养老布局成效显著,被市场广泛认可、推崇和模仿,但泰康早已形成强大壁垒,难以被同业超越。

  美团创始人王兴曾说:“你对未来越有信心,你对现在越有耐心”,持续迭代是一种长期思维,意味着长期有耐心。持续迭代,持续对同一事物、同一目标花很长的时间来打磨完善,为客户提供一年比一年更优质的服务,时间久了,会形成非常大的优势,这也是“做时间的朋友”的体现。

  忠衣信裳创始人曾多次阅读中国平安创始人马明哲的《平安心语》一书,书中一篇曾说,

  “天下无难事,只怕有心人”,只要我们做一个有心人,天下没有克服不了的困难。

  有心体现在三个层面:一是信心,就是需要我们不要被困难吓倒,学会用辩证的方法和心态去认识、克服困难,理解困难对于我们人生及事业的正面意义;二是虚心,就是需要我们虚心学习、认真钻研困难背后的原因及规律,掌握认识问题、解决问题的方法与要领;三是恒心,就是需要我们在挫折面前,在面对可能的失败时,要有毅力,有百折不挠的精神,敢于打持久战,坚定不移,勇往直前,直到最后胜利。

  没有信心,我们会被困难吓倒;没有恒心,我们会半途而废;没有虚心,我们会被暂时的胜利冲昏头脑,很难走到最终的胜利。

  平安好医生还会不断遭遇各种非议,尤其是在其尚未实现盈利之前,各种负面消息还会接连不断传出。

  我们相信,只要中国平安和平安好医生坚持《平安心语》中所说的信心、虚心和恒心,为客户提供一年比一年更优质的大健康服务,假以时日,会形成非常大的优势,也会形成极大的竞争壁垒。

  总体而言,作为承载着中国平安大健康生态闭环重大使命的平安好医生,未来发展的空间还非常大。

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  【9】三年走完上市路,这家互联网医疗第一股做对了什么?,21世纪商业评论,韩璐

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  【14】手握3.46亿用户后,平安好医生为何要打平安医家这张牌?,动脉网,钟庆宏

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  【23】平安好医生方蔚豪:战略升级打造竞争壁垒,医保接入正加速破冰,新华财经,王淑娟

  【24】平安好医生董事长方蔚豪:推出子品牌“平安医家”,打造服务用户和医生的双平台,蓝鲸财经

  【25】平安好医生方蔚豪:夯实地基筑牢壁垒,紧抓大健康风口下在线医疗腾飞机遇,上海证券报,黄蕾

  【28】平安好医生-互联网医疗先行者,打造医疗生态圈闭环,天风证券,夏昌盛等